LinkedIn est sans aucun doute l’un des meilleurs réseaux sociaux pour faire du social selling. Cependant, pour en faire bon usage, il faut d’abord comprendre sa vraie vocation. Rappelons en effet que LinkedIn est un réseau professionnel, il est taillé pour le B2B. Vendre directement des produits aux consommateurs sur le réseau ne serait donc pas approprié car ses utilisateurs sont plutôt intéressés par les échanges et la recherche de partenariats. Mais le caractère particulier de LinkedIn n’y rend pas forcément la prospection plus facile. La raison en est que les professionnels reçoivent déjà de nombreux messages commerciaux et finissent souvent par se désintéresser. Comment faire alors pour attirer leur attention et trouver de nouveaux clients ? Les réponses ci-après.
Soigner son profil
Si vous avez pensé à utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients, on suppose que vous avez déjà défini au préalable votre cible, vous avez étudié vos concurrents et vous connaissez déjà l’objectif de votre démarche sur le réseau. Nous ne nous attarderons donc pas sur le sujet et commencerons par l’optimisation de votre profil LinkedIn.
Accordez une attention particulière à la partie qui se trouve en haut de la ligne de flottaison car c’est celle que tout le monde voit en premier. Il est important de faire une première bonne impression. Votre photo doit être bien cadrée, professionnelle et attrayante à la fois, n’oubliez pas de sourire ! Pour être vue de tous, choisissez la visibilité « public ». Pour votre présentation, tâchez d’être clair et d’utiliser des mots-clés pour que l’on comprenne tout de suite qui vous êtes et quelles sont vos activités. LinkedIn classe les profils dans 5 niveaux, assurez-vous d’être au niveau 5 (expert-absolu) pour mettre toutes les chances de votre côté !
Travailler son SEO LinkedIn
Dans le but de gagner en visibilité, le référencement naturel est également à travailler sur LinkedIn. Comme le réseau dispose d’un moteur de recherche interne, il est possible d’optimiser votre profil afin qu’il apparaisse en première position sur certains mots-clés. Utilisez donc des mots que vos prospects utilisent souvent pour leurs recherches. Ces mots-clés, vous pourrez les trouver en vous inspirant des offres d’emploi sur LinkedIn ou en utilisant des outils comme Semrush et Ubersuggest. Placez-les ensuite à des endroits bien visibles comme le titre de votre profil et de vos expériences professionnelles, mais aussi dans « Infos ». Maintenant que vous avez soigné votre « image » sur le réseau, voyons comment trouver des prospects.
Techniques pour trouver des prospects
LinkedIn est un réseau où les fonctions de recherche et le ciblage sont particulièrement bien conçus. Grâce à cela, il n’est pas difficile de dresser une liste de prospects d’autant plus que la plupart des professionnels ont aujourd’hui un profil sur le réseau. Vous pouvez les rechercher par type, par secteur d’activité, par localisation, etc. Généralement, ils y laissent des informations utiles telles que leur messagerie privée LinkedIn, leur e-mail et parfois leur numéro de téléphone. Ce sont là des moyens pour vous de les contacter. Cependant, ces moyens ne sont pas tous efficaces.
La prospection par e-mail
Les professionnels ne répondent généralement pas aux messages privés et ne sont pas très ouverts à la prospection par téléphone. Les InMails (mails sponsorisés de LinkedIn) ne sont pas appréciés non plus car ils sont perçus comme de la publicité. La meilleure alternative est donc la prospection par e-mail même s’il y a aussi des risques de passer inaperçu par le prospect qui reçoit sûrement un flux important de mails chaque jour. Si vous trouvez un client potentiel qui n’a pas laissé d’adresse e-mail, vous pouvez vous servir d’outils comme hunter.io et VoilaNorbert pour le trouver. Pour cela, vous aurez juste à renseigner son nom, son prénom et son site web. Attention, il s’agit d’utiliser l’e-mail professionnel de votre prospect, pas son e-mail personnel sauf s’il vous a déjà donné cette adresse dans d’autres circonstances ! Votre e-mail doit être personnalisé et n’oubliez pas qu’il doit aussi témoigner de votre professionnalisme.
Engager la conversation avec les contacts
Si vous préférez quand même avancer pas à pas et rester dans le cadre de LinkedIn, la meilleure chose à faire est de vous intéresser aux activités de votre prospect. Quand un contact rejoint votre réseau, lui proposer immédiatement vos services est inopportun. Cherchez d’abord à connaître ses besoins, votre proposition n’en sera que plus pertinente et vous aurez plus de chance d’engager une relation positive et durable avec lui, même s’il décide de ne pas travailler avec vous pour cette fois. Sachez également qu’il faudra engager des centaines de conversations pour trouver une dizaine de clients. Un spécialiste de LinkedIn affirme qu’il faut engager 300 conversations pour obtenir environ 10 clients !
Trouver des clients à l’étranger
LinkedIn est le premier réseau professionnel mondial, si vous voulez vous faire connaître au niveau international, vous pouvez très bien vous en servir. Pour ce faire, LinkedIn dispose déjà d’un lien « ajouter un profil dans une autre langue ». Cliquez sur votre photo de profil et vous trouverez ce lien à droite. Par ailleurs, pour que votre interface soit traduite dans une autre langue, cliquez aussi sur votre photo puis sur langue, elle sera traduite automatiquement dans la langue de votre choix. Enfin, pour trouver les contacts qui vous intéressent, utilisez les filtres qui se trouvent en bas de la barre des menus. Vous pouvez filtrer vos recherches par localisation (pays, ville), par secteur d’activité, par titre de profils, etc. Il vous reste ensuite à échanger avec les contacts que vous aurez trouvés.
Autres méthodes pour attirer de nouveaux clients sur un réseau professionnel
Dans le cadre de l’inbound marketing, il est indispensable d’attirer l’attention et de maintenir l’intérêt de votre clientèle cible. Vous devez donc rester visible à tout moment et pour ce faire, la création et la curation de contenus sont vos meilleurs outils. Offrez toujours des informations intéressantes à votre public cible. Si vous n’avez pas les moyens ou le temps d’en créer, la curation de contenus vous sera d’une grande aide. Il suffit de savoir sélectionner les articles ou les vidéos utiles à vos visiteurs et qui sont bien entendu en relation avec votre domaine d’expertise. Pour finir, vous pouvez également utiliser LinkedIn Ads. Le réseau offre plusieurs formats entre lesquels vous pouvez choisir selon votre objectif.
En résumé, LinkedIn offre tous les moyens nécessaires aux professionnels pour trouver de nouveaux clients. Il faut juste les utiliser convenablement. La prospection par e-mail et les échanges avec vos contacts doivent se faire de manière professionnelle. Néanmoins, il est aussi indispensable de soigner votre image afin d’inspirer confiance à vos visiteurs et prospects. Améliorez votre SEO pour qu’ils puissent vous trouver facilement. Mettez également en avant votre expertise par la publication de contenus utiles et intéressants pour votre clientèle cible. Votre e-réputation s’en trouvera également améliorée !