On le répète souvent dans nos articles, la définition d’un buyer persona est une étape cruciale pour la réussite de toute stratégie d’inbound marketing. Ayant déjà abordé le sujet dans notre guide, nous vous proposons aujourd’hui de l’approfondir, notamment en développant la façon de créer un buyer persona. Néanmoins, avant de voir en détail comment procéder, il convient de rappeler pourquoi il est indispensable de le faire.
A quoi sert un buyer persona ?
Il n’est effectivement pas évident de comprendre pourquoi il faut créer un personnage semi-fictif pour représenter notre client idéal alors qu’on a aujourd’hui les moyens d’échanger avec des clients réels.
Différent de la cible qui représente « un regroupement d’éléments factuels » tels que l’âge, les revenus, etc., le buyer persona représente le client potentiel et se concentre sur la personne avec ses motivations et ses problématiques. En créant un buyer persona, la prise de décision marketing devient plus efficace car il est centré sur les réels besoins des clients plutôt que sur les produits ou services proposés par les marques. Il en est de même pour la conception des produits et la création de contenus. Lors de l’analyse des profils dont on va parler dans la partie suivante, il se peut que vous trouviez plusieurs profils de clients que vous devrez alors segmenter pour mieux adapter votre stratégie marketing. Autrement dit, connaître vos clients vous permet d’atteindre vos objectifs d’une façon optimale.
Voyons maintenant comment procéder pour créer votre buyer persona.
Etapes à suivre pour créer le profil de votre client idéal
On peut classer les étapes de création de persona en 3 parties. La première a pour objectif de collecter le plus d’informations afin de trouver les similitudes entre les utilisateurs. C’est la phase la plus longue.
- La phase de recherche
Dans cette première partie, vous allez chercher les données concernant vos clients. Lesquelles ?
- Celles sur leur vie personnelle (qui vous sont permis de connaître) tels que leur âge, l’endroit où ils résident, leur situation familiale, leurs centres d’intérêts, les canaux de communication et les appareils qu’ils utilisent pour les recherches et les achats.
- Vous aurez aussi besoin d’informations sur leur vie professionnelle, surtout si vous faites du B2B. Découvrez leurs secteurs d’activités, leurs postes, la taille de leurs entreprises, leurs ambitions professionnelles, leurs revenus. Le mieux est d’avoir un maximum d’informations pour pouvoir affiner votre stratégie marketing.
- Les raisons qui ont poussé vos clients à utiliser vos produits ou services.
- Les freins ou problèmes qu’ils ont rencontré lors du parcours d’achat. Notez aussi leur comportement (Ils négocient ? IIs sont impulsifs ? Exigeants ?…)
Où trouver toutes ces informations ?
Vous avez plusieurs pistes. Le plus accessible est votre outil CRM si vous en utilisez. Ensuite, les statistiques des réseaux sociaux tel Facebook Audience Insight vous fournit aussi de précieuses informations sur vos clients. Vous pouvez également utiliser Google Analytics.
Concernant les besoins et les problématiques des utilisateurs, approchez le service clientèle de votre entreprise. Analysez également l’historique des échanges que les vous avez eu avec vos utilisateurs via votre outil de conversation en ligne. Pour connaître les sentiments de vos utilisateurs, le social listening est aussi très pratique.
Si vous le pouvez, réaliser une enquête via des outils de type Google Forms ou par téléphone peut aussi être utile. Après la phase de recherche, procédez à l’observation et à la synthèse des données pour créer votre buyer persona.
2. La phase d’analyse
Ici, vous allez analyser les données que vous avez récoltées. C’est à cette étape que vous allez commencer la création du ou des profils de vos clients types. Pour vous faciliter le travail, il existe des outils prêts à l’emploi, mais nous en parlerons dans la dernière partie de cet article. L’objectif de cette étape est de regrouper les profils de clients qui se ressemblent pour en faire un profil type.
Par ailleurs, la phase d’analyse s’applique aussi à votre marque. Découvrez à travers les sentiments des clients et leurs comportements leurs réels besoins sans vous focaliser sur votre produit. Ces analyses devraient vous permettre de vous concentrer sur vos utilisateurs et la manière dont vous pouvez les aider par rapport aux problématiques qu’ils voulaient résoudre en choisissant votre enseigne.
Une fois votre analyse terminée, vous arrivez à la dernière étape de la création de vos personas.
3. La phase de modélisation
C’est l’étape finale où vous créez la fiche d’identité de votre buyer persona. Pour ce faire, donnez un nom significatif à votre persona, une profession, une localisation, un âge, etc.
Ajoutez également une photo à votre persona pour qu’il soit plus réel. Pour se rappeler l’importance du buyer persona et lui donner une présence réelle, certaines marques ont même créé des personnages en carton qu’elles installent dans leurs bureaux !
Rédigez ensuite une courte biographie pour décrire les centres d’intérêt, les préférences et les habitudes de votre persona. Il est important de faire connaître vos buyers personas à toutes vos équipes afin que tous avancent vers la même direction et adoptent la stratégie adéquate quels que soient leurs domaines de travail. (image exemple buyer persona)
Comme promis plus tôt dans cet article, on vous donne dans la dernière partie les outils que vous pourrez utiliser dans la création de votre buyer persona.
Outils nécessaires à la création d’un persona
Il existe de nombreux outils pour créer un buyer persona sur le web, mais dans cette liste qui n’est pas exhaustive, on vous suggère les outils les plus utilisés par les marketeurs.
Si vous voulez réaliser des enquêtes plus ou moins approfondies pour vos recherches, SurveyMonkey et SurveyGizmo sont de bons outils de sondage.
Pour ceux qui préfèrent échanger en direct avec les clients Skype ou Google Hangouts permettent un enregistrement des conversations afin qu’elles puissent être analysées par votre équipe marketing après.
Pour la création des personas, on citera Xtensio qui est un outil simple d’utilisation, personnalisable et modulable. L’outil Make My Persona de Hubspot est aussi bien connu, son modèle prédéfini facilitant la création rapide d’un persona. Pour le B2B, l’outil Up and Close Persona est plus adapté.
Pour finir, utilisez aussi les outils d’analyse intégré aux réseaux sociaux. Le Business Manager de Facebook regorge par exemple de statistiques utiles pour le digital marketing. De même, vous pouvez vous servir des insights de tous les réseaux sociaux pour mieux connaître vos clients.
Si vous avez besoin de l’accompagnement de professionnels, comptez sur l’équipe de Sharing !